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電氣產(chǎn)品營銷的“四度理論”

影響力:關(guān)系營銷

一般工程項(xiàng)目投標(biāo)過程中,能夠經(jīng)過初選入圍的廠家,基本上能夠滿足客戶的采購需要,只是品牌服務(wù),技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等某些方面存在不同,然而,在國內(nèi)招標(biāo)過程中,一般公司項(xiàng)目對于技術(shù)方面沒有特殊要求,因?yàn)楣こ添?xiàng)目招標(biāo)中,更新?lián)Q代技術(shù)發(fā)展并不像it高科技生物制藥等行業(yè)發(fā)展那么迅速。

所以,一般靠什么?品牌只是產(chǎn)品的代名詞,相對國外,比國內(nèi)要廣,因?yàn)閲夤I(yè)品發(fā)展的歷程已經(jīng)有二百多年了,而國內(nèi)也不過50-60年而已,靠服務(wù)嗎?其實(shí),大家的服務(wù)也差不多,關(guān)鍵是服務(wù)的用心程度,這個(gè)在買賣雙方?jīng)]有合作過的情況下,也沒有更多的體驗(yàn),當(dāng)然,利潤多,服務(wù)好,利潤少,服務(wù)一般。因?yàn)槊恳粋(gè)廠家都意識到。服務(wù)也是有成本的?績r(jià)格嗎?大公司價(jià)格貴,小公司相對便宜,但每次都在相對招投標(biāo)的范圍之內(nèi);那僅僅靠什么呢?只有客戶關(guān)系!所以評估指標(biāo)固然重要,但是不要忘了所有的指標(biāo)都是人來定的。而且也是人來評估的,所以,人的因素就起了非常大的作用,這就是關(guān)系,俗稱“關(guān)系營銷”

如何搞定評估小組的組長決策層,(有影響力的人是非常關(guān)鍵)。因?yàn)槟阍陉P(guān)注的同時(shí),競爭對手也虎視眈眈的盯著,這就靠運(yùn)作關(guān)系的能力,靠滿足客戶需求的能力,靠差異化的客戶關(guān)系競爭策略。

然而,傳統(tǒng)意義上的吃喝,只是關(guān)系營銷一種基本的方式,卻不是核心的客戶關(guān)系?蛻絷P(guān)系根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn):相互信賴的、價(jià)值雙贏的、可持續(xù)性的這三方面才是關(guān)鍵的。

1、調(diào)查發(fā)現(xiàn),相互信賴的關(guān)系居于理想關(guān)系。這也從側(cè)面說明了在市場競爭復(fù)雜多變的環(huán)境下,越來越多的因素影響廠家、企業(yè)和客戶的信賴關(guān)系,比如客戶在使用電氣產(chǎn)品的時(shí)候,遇到問題,我們的廠家或者經(jīng)銷商的反應(yīng)速度,或者對一個(gè)免費(fèi)的技術(shù)保修期的承諾等等。所以,建立信賴關(guān)系并不是簡單的吃喝問題、價(jià)格后折扣問題,也不是一兩天、一兩個(gè)人的事情,而是在合作過程中,通過雙方的誠意,長期積累的一種相互依賴的關(guān)系。

2、“價(jià)值雙贏”是形容客情關(guān)系是再恰當(dāng)不過了。“雙贏關(guān)系”在市場營銷中體現(xiàn)在二個(gè)方面:一個(gè)方面,客戶往往對產(chǎn)品不是非常了解,通常需要銷售人員有意識進(jìn)行引導(dǎo),推薦合適的產(chǎn)品,不欺騙客戶,給予客戶正確的選擇,為客戶提供適合的、質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)。另一方面,客戶要有相應(yīng)的預(yù)算和信譽(yù),并且不能無限制的提出過高要求。“雙贏關(guān)系”重在“雙”非“單”,所以廠家和客戶都應(yīng)該拿出足夠的誠意建立這種關(guān)系,重在長遠(yuǎn)而非一時(shí)。

3、“可持續(xù)性的”也是衡量客情關(guān)系的重要指標(biāo)之一。往往銷售人員只是注重前期的客戶關(guān)系,一旦項(xiàng)目簽定后,與客戶之間的關(guān)系就是非常漠然,不理也不睬,甚至是騙一單的做法,這樣的企業(yè)也有的,因?yàn),有些電氣產(chǎn)品的企業(yè)認(rèn)為一般客戶就是一次生意,而沒有回頭客,這樣的思想就無法讓每一次項(xiàng)目都能成為一個(gè)經(jīng)典樣板工程,

客戶的滿意度下降,品牌的忠誠度就無法建立,所以,廠家應(yīng)該把眼光放長遠(yuǎn)一些,與客戶建立可持續(xù)性的客戶關(guān)系也是非常重要的。

除此之外,“客戶的顧問伙伴”、“共同成長的”、“朋友式的”、“遵守合約的”也是在重要關(guān)系之一。由此可見,隨著市場經(jīng)濟(jì)和市場營銷的發(fā)展,客戶關(guān)系不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下“吃喝關(guān)系”的延續(xù),也不是市場營銷初期“人情關(guān)系”的變相,而是賦予了更多內(nèi)涵的多重關(guān)系。

影響力:價(jià)值營銷

然而,如何關(guān)系基本上都差不多,或者到了之后,正副領(lǐng)導(dǎo)人各偏向一個(gè),也許,為了融洽關(guān)系,減少?zèng)_突,平行利益。往往請專家或公平的打分來進(jìn)行。然而,打分的依據(jù)什么?這就是影響客戶采購的因素有哪些?每個(gè)客戶選擇的因素各不同,但在大體上是品牌、技術(shù)、服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),反應(yīng)速度,成功案例,公司規(guī)模等,根據(jù)加權(quán)平均進(jìn)行綜合評定。

第三影響力:服務(wù)營銷

服務(wù)是有形的,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在建立的,服務(wù)承諾是合同附加規(guī)定好的,所以,往往服務(wù)的好壞是直接影響客戶的選擇。

第四影響力:技術(shù)營銷

技術(shù)相對而言,比較無形,而且一般客戶只關(guān)心技術(shù)也能滿足他的要求,然而技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力就算很強(qiáng),他會(huì)不會(huì)關(guān)心,除非他下一次有能力購買你其它的或新的產(chǎn)品;然而,往往技術(shù)研發(fā)的能力較強(qiáng),就可以經(jīng)常與客戶進(jìn)行技術(shù)交流來影響客戶,而且可以不斷推出新產(chǎn)品來吸引客戶,對客戶來說,選擇這樣的廠家是非常有信心的,有技術(shù)保障的,因此,可以成為競爭力的一方面體現(xiàn)。

總結(jié):

所以,我們提出電氣產(chǎn)品營銷的“四度理論”,即關(guān)系、價(jià)值、服務(wù)、技術(shù)營銷,而且對待客戶的影響力在逐步遞減的,同時(shí)對于我們電氣產(chǎn)品廠家在營銷方面正遵守“四度理論”進(jìn)行開展?fàn)I銷。

來源:網(wǎng)上搜集      時(shí)間:2014/7/18 9:58:24
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